¿Qué son los Pain Points y cómo aprovecharlos a tu favor?

Todos tenemos motivos para comprar. Comprar sin motivo nunca fue una opción. Pero, ¿te has preguntado alguna vez qué es lo que te motiva a comprar? ¿Te gustaría aprender cómo usarlo para aumentar la conversión? Pues toma lápiz y papel, que empieza la clase.

El origen de los Pain Points

No sabemos exactamente quién inauguró este término. Anteriormente se hablaba en emprendimiento sobre atacar o resolver los Problemas Específicos del Cliente, es decir, situaciones o dificultades puntuales que los clientes enfrentan en su día a día. Sin embargo, los Pain Points son aquellos problemas o situaciones que generan insatisfacción o malestar en los clientes.

Aunque ambos conceptos están relacionados, los Pain Points se centran en identificar las áreas que causan un impacto negativo en la experiencia del cliente para mostrar o demostrar que el producto ofrecido es capaz de resolverlo, mientras que Problemas Específicos pueden abarcar una gama más amplia de desafíos que resulte en un mensaje poco efectivo para el cliente.

Esta diferencia ha hecho que en la actualidad se prefiera usar el concepto de Pain Point por encima del de Problemas Específicos. ¿No te parece sorprendente cómo una pequeña variación de concepto pueda generar resultado tan distintos?

Pain Points en la Era Digital

Los Pain Points no viven de la nada, necesitan del entorno. Y en la Era Digital, el entorno en el que los podemos desarrollar nos brinda un gran beneficio: los datos.

Necesitamos los datos de nuestros clientes, tanto potenciales como efectivos para saber exactamente cual es su customer journey. Si no sabes qué es esto, tranqui, te lo explico en un periquete. cuando entras en una tienda en linea haces un recorrido concreto. Esto es el journey, es decir, el viaje, y como todo viaje, consta de etapas. Las principales etapas que enfrenta un cliente suelen ser:

1. El descubrimiento
2. La consideración
3. La decisión
4. La compra
5. La experiencia de usuario (UX)
6. La fidelización
7. La promoción

Cuando recogemos las estadísticas de nuestros clientes en cuanto a este viaje, estamos mapeando el costumer journey. A partir de este mapeo podremos hacer cosas como definir estrategias de marketing y ventas que se alineen con las necesidades y comportamientos de los consumidores a lo largo de su proceso de compra. Por ejemplo: cambiar botones de posición, cambiar el color de la web, ofrecer nuevos productos, eliminar algunos de ellos, etc.

¿Y qué tiene que ver esto con los Pain Points? Muchísimo, vida mía. Pues tus clientes mediante las búsquedas y las interacciones ya te van a estar ofreciendo datos sobre los puntos de dolor que les acucian, y la principal estrategia es usar los puntos de dolor de la mayor parte de tus clientes para que la conversión sea más efectiva. Antiguamente, en las tiendas físicas, era más difícil poder recoger estos datos para manipularlos estratégicamente, pero hoy en día es muy sencillo. Todo esto se hace, claro está, con herramientas de análisis en línea que necesitan una serie de permisos sobre tu sitio web.

Luego existe otra herramienta, bastante útil tanto si estás empezando a emprender como si ya tienes tu negocio en marcha es la encuesta. La encuesta, entre otras cosas, debe ser usada para detectar Pain Points. Sé creativo a la hora de hacer tus encuestas para poder captar la mayor cantidad de información posible.

La psicología de los Pain Points

Cada rama y teoría de la psicología puede abordar la cuestión de los Pain Points de maneras diferentes. Si eres de aquellos que necesitan de una explicación más psicológica para entender los conceptos, aquí te dejo cómo pueden abordar el tema tres teorías distintas:

• Teoría de la motivación: Según esta teoría, los Pain Points pueden surgir de necesidades insatisfechas, como la necesidad de pertenencia, reconocimiento o seguridad. Por ejemplo, la falta o dificultad de acceso a atención médica.
• Teoría del aprendizaje: Según esta teoría, los Pain Points pueden surgir como resultado de experiencias pasadas que han condicionado las respuestas emocionales y conductuales de un cliente. Por ejemplo, si un cliente ha tenido experiencias negativas pasadas con el tiempo de espera en el servicio al cliente, es más probable que preste más atención a problemas similares, fidelizándose finalmente con aquel servicio que mejor se lo resuelva.
• Teoría de la emoción: Esta teoría sugiere que los Pain Points pueden estar relacionados con las emociones negativas, como la frustración, la ira o la tristeza, que surgen de experiencias negativas con un producto o servicio. Por ejemplo, si un producto no cumple con las expectativas de un cliente, esto podría generar un pain point debido a la decepción.

Al comprender los procesos mentales y emocionales que influyen en el comportamiento del consumidor, las empresas pueden identificar y abordar de manera efectiva las necesidades no satisfechas, los problemas y las preocupaciones de su audiencia. Sin embargo, es crucial recordar que en el contexto del marketing, la psicología debe aplicarse de manera práctica y orientada a resultados. Esto implica, por ejemplo, la implementación de estrategias concretas que aprovechen los conocimientos psicológicos para influir en las decisiones de compra y en la percepción de la marca por parte de los consumidores.

Estrategias disruptivas

Muchos mercados están cada vez más saturados. Debido a ello las empresas tienen que buscar nuevas estrategias para captar la atención de los Pain Points de sus clientes. A continuación te dejamos unos consejitos que tener en cuenta para comenzar a planificar tu mejor estrategia.

• Antes de poder abordar los Pain Points de los clientes, es fundamental comprenderlos a fondo. Las empresas deben realizar una investigación exhaustiva, que puede incluir encuestas, entrevistas y análisis de datos, para identificar con precisión cuáles son estos puntos de dolor.
• Una estrategia disruptiva para abordar los Pain Points es la personalización extrema. Las empresas pueden utilizar tecnologías emergentes, como el aprendizaje automático y la inteligencia artificial, para recopilar y analizar datos sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes. Esta información puede ser utilizada para ofrecer experiencias altamente personalizadas que aborden directamente los pain points individuales de cada cliente.
• Otra estrategia innovadora es involucrar a los clientes en el proceso de desarrollo de productos o servicios. Al permitirles co-crear soluciones, las empresas pueden asegurarse de que realmente estén abordando los Pain Points de manera efectiva. Esta colaboración no solo conduce a mejores productos, sino que también fortalece la relación empresa-cliente.
• Finalmente, una estrategia disruptiva efectiva es centrarse en la experiencia del cliente en su totalidad. Esto implica no solo abordar los Pain Points directos, sino también crear experiencias memorables en todos los puntos de contacto con la marca. Desde el descubrimiento del producto hasta la postventa, cada interacción debe estar diseñada para aliviar los Pain Points y generar lealtad.

Más allá de los Pain Points

Como emprendedores, a menudo nos sumergimos en la resolución de problemas y podemos llegar a usar los Pain Points de nuestros clientes como una mera herramienta a nuestro servicio personal. Aun así, es fundamental recordar que detrás de cada uno de estos puntos de dolor, existen personas reales. Personas con sueños, aspiraciones, emociones y sentimientos profundos.

Al comprender y conectar con la humanidad detrás de los Pain Points, no solo podremos crear mejores soluciones, sino que también construimos lazos significativos y duraderos. Ciertamente, si has llegado hasta aquí puede que haya sido porque quieres aprender a hacer más dinero. Pero me gustaría que recuerdes que toda negocio debe resolver, es decir, ayudar a la sociedad para que esta le de algo a cambio, y en el camino tocaremos las vidas y emociones de aquellos a quienes servimos.

Y esto es una responsabilidad muy grande.